Dalam lanskap penjualan yang terus berkembang, kebutuhan telemarketing semakin meningkat baik untuk bisnis dan pemilik usaha. Beberapa pemilik usaha masih mengandalkan jasa telemarketing untuk mencapai audiens yang tersegmentasi sesuai dengan strategi perusahaan masing-masing. Dalam perspektif karir telemarketing, seorang telemarketer memiliki cara tersendiri untuk dapat mempengaruhi keputusan yang diambil oleh Customernya. Salah satu pendekatan yang dilakukan oleh para telemarketer adalah Cold Calling dan Warm Calling. Pendekatan dilakukan dengan tujuan untuk dapat mempertahankan posisi seorang telemarketer, memenuhi target yang ditentukan oleh perusahaan, atau mendapatkan keputusan pembelian produk yang sudah ditawarkan.

Definisi Warm dan Cold Calling serta Prakteknya

Cold Calling dan Warm Calling merupakan kedua pendekatan yang digunakan oleh para pemilik bisnis untuk menggaet ataupun mempertahankan Customer. Masing-masing pendekatan memiliki strategi yang dapat berpengaruh ke perusahaan dan produk.

Cold Calling:

Cold Calling adalah teknik pendekatan kepada Customer yang berpotensi untuk membeli produk dari yang sudah ditawarkan sebelumnya. Syarat utama dari pendekatan Cold Calling yaitu Customer yang dituju belum pernah mendapatkan tawaran produk ataupun belum pernah di kontak sebelumnya.

Warm Calling:

Berbeda dengan Cold Calling, Warm Calling merupakan teknik pendekatan yang memiliki probabilitas tinggi untuk dapat mempengaruhi keputusan pembelian. Warm Calling menargetkan Customer yang sebelumnya sudah dinilai dan dianalisis sebagai Customer yang tertarik akan produk yang sudah ditawarkan sebelumnya.

Dalam lingkup telemarketing, Cold Calling dan Warm Calling diimplementasikan melalui medium telepon dan sepenuhnya dilakukan dengan memberikan pesan timbal balik secara audio. Cold Calling menjadi kegiatan  para telemarketer untuk melakukan panggilan secara nomor yang sudah ditentukan ataupun acak namun tetap memiliki tujuan yang sama. Artinya telemarketer melakukan panggilan dengan adanya kemungkinan sudah mengetahui produk yang ditawarkan, namun tidak menunjukkan ketertarikan ataupun tidak mengetahui perusahaan dari pembuat produk itu sendiri.

Tantangan dan Masalah Utama Kedua Pendekatan

Tantangan Cold Calling

Cold Calling dengan kekurangan dan kelebihannya membentuk suatu tantangan tersendiri kepada telemarketer sehingga target dapat tercapai. Salah satu tantangannya adalah bagaimana intensitas jumlah nomor yang dihubungi memiliki kemungkinan besar untuk ditolak oleh lawan bicaranya. Dengan tantangan tersebut, telemarketer Cold Calling meningkatkan jumlah intensitas panggilan telepon hingga mendapatkan Customer yang tertarik akan produknya. Banyak alasan Customer tidak memiliki ketertarikan untuk membeli produk yang ditawarkan, namun yang mendasari adalah tidak adanya hubungan antara telemarketer dengan penerima telepon. Lawan bicara yang tidak mengenali telemarketernya secara personal, kemudian secara mendadak dihadapkan oleh situasi dimana terdapat penawaran produk yang belum tentu pernah dilihat menjadi salah satu alasan mengapa Customer menolak.

Tantangan selanjutnya adalah lahirnya miskonsepsi dari orang-orang/para Customer yang sebelumnya sudah pernah mendapatkan telepon dari telemarketer. Tidak sedikit dari mereka yang berasumsi bahwa, telepon yang dilakukan bersifat ilegal dan ada juga yang memiliki pemikiran itu adalah telepon dari robot.

Tantangan Warm Calling

Warm Calling memiliki permasalahan utamanya yaitu diperlukan waktu lebih untuk menganalisa calon Customer yang tertarik dengan produk yang akan ditawarkan. Diperlukannya proses untuk mengetahui apakah Customer bergerak atas dasar kebutuhan atau keinginan, serta bagaimana perilaku Customer dengan perusahaan yang ditawarkan produknya. Selain itu Warm Calling tidak mengutamakan jumlah nomor yang bisa dihubungi, namun bagaimana interaksi yang terjadi dapat mencapai hasil produk yang terjual secara optimal.

Kesimpulan:

Dalam telemarketing, menguasai Cold Calling dan Warm Calling menjadi kunci kesuksesan pada telemarketer dan memberikan dampak baik pada perusahaan. Cold Calling menargetkan pelanggan yang belum pernah menerima tawaran sebelumnya, sementara Warm Calling mengarah pada pelanggan yang sudah tertarik pada produk sebelumnya. Cold Calling melibatkan risiko penolakan dan miskonsepsi, sementara Warm Calling membutuhkan waktu lebih untuk menganalisis pelanggan. Kedua pendekatan ini diimplementasikan melalui panggilan telepon dengan tujuan mempertahankan posisi telemarketer dan mencapai target penjualan perusahaan.