Telesales adalah salah satu teknik pemasaran yang mengandalkan interaksi melalui telepon untuk menawarkan produk atau layanan. Dalam praktiknya, peran utama telesales bukan hanya menjelaskan produk atau layanan yang ditawarkan, tetapi juga menciptakan kebutuhan (create needs) pada calon pelanggan. Apa yang dimaksud dengan "create needs"? Pada dasarnya, create needs adalah upaya mengidentifikasi kebutuhan atau masalah calon pelanggan, lalu menunjukkan bagaimana produk atau layanan dapat menjadi solusi atas kebutuhan tersebut. Strategi ini membantu mengubah "mungkin" menjadi "iya" dalam proses penjualan.

Definisi Create Needs dalam Telesales

Create needs dalam telesales berarti menciptakan kebutuhan atau keinginan pada calon pelanggan yang mungkin awalnya belum menyadari mereka membutuhkannya. Proses ini melibatkan menggali informasi dari pelanggan untuk menemukan area di mana produk atau layanan bisa bermanfaat, bahkan jika pelanggan tidak aktif mencarinya. Dengan menciptakan kebutuhan, telesales membantu membuka perspektif baru bagi calon pelanggan mengenai manfaat dari produk atau layanan yang ditawarkan.

Manfaat Create Needs dalam Telesales

1. Menghilangkan Keraguan

Salah satu kendala terbesar dalam telesales adalah keraguan pelanggan untuk membeli. Melalui create needs, seorang telesales dapat menjelaskan secara rinci bagaimana produk atau layanan tersebut dapat memecahkan masalah tertentu atau memenuhi kebutuhan spesifik. Ini akan mengurangi keraguan pelanggan yang sering menjadi hambatan dalam pengambilan keputusan.

2. Meningkatkan Nilai Produk

Telesales yang efektif mampu memperlihatkan nilai produk lebih dari sekadar manfaat dasar. Dengan menggali lebih dalam pada kebutuhan pelanggan, telesales dapat menunjukkan bagaimana produk atau layanan mereka memiliki nilai tambah, misalnya efisiensi waktu, penghematan biaya, atau peningkatan produktivitas. Ini membuat pelanggan merasa bahwa produk tersebut memiliki nilai lebih dari yang diharapkan.

3. Membangun Urgensi

Melalui create needs, seorang telesales dapat menciptakan perasaan urgensi yang mendorong pelanggan untuk bertindak lebih cepat. Dengan memperlihatkan bagaimana kebutuhan tersebut mendesak atau akan lebih sulit di kemudian hari, pelanggan akan terdorong untuk segera mengambil keputusan.

4. Meningkatkan Kepercayaan Pelanggan

Dalam telesales, menciptakan kebutuhan memungkinkan untuk membangun hubungan yang lebih mendalam dengan pelanggan. Dengan menunjukkan pemahaman terhadap kebutuhan dan tantangan yang mereka hadapi, pelanggan akan merasa lebih percaya karena merasa kebutuhan mereka diutamakan.

5. Menghasilkan Loyalitas Jangka Panjang

Saat pelanggan merasa produk atau layanan benar-benar bermanfaat bagi kebutuhan mereka, mereka cenderung akan kembali untuk pembelian berikutnya atau merekomendasikan kepada orang lain. Loyalitas ini adalah keuntungan jangka panjang yang tidak hanya menguntungkan dari sisi penjualan, tetapi juga memperkuat reputasi brand.

Cara Membangun Create Needs dalam Telesales

Untuk membangun create needs yang efektif, telesales perlu menggunakan beberapa pendekatan, di antaranya:

1. Menanyakan Pertanyaan Terbuka

Ajukan pertanyaan yang mengundang calon pelanggan untuk berbicara lebih dalam tentang kebutuhan atau masalah mereka. Pertanyaan terbuka memungkinkan calon pelanggan untuk mengungkapkan detail yang mungkin tidak terduga, sehingga membuka peluang lebih besar untuk menemukan kebutuhan yang relevan.

2. Bercerita

Bercerita adalah cara efektif untuk membangun kebutuhan, karena dapat menciptakan ikatan emosional dengan pelanggan. Ceritakan kisah bagaimana produk atau layanan yang ditawarkan berhasil menjadi solusi. Storytelling membantu pelanggan melihat manfaat produk dengan lebih jelas dan merasa lebih terhubung.

3. Memberikan Demonstrasi atau Simulasi

Jika memungkinkan, berikan contoh, deskripsi tentang cara kerja produk dan hasil yang dapat dicapai atau simulasi terkait produk/jasa yang ditawarkan. Hal ini membantu pelanggan untuk lebih memahami bagaimana produk bisa diterapkan dalam kehidupan atau bisnis mereka dan menghilangkan keraguan mengenai fungsionalitas produk.

4. Menggambarkan Situasi Ideal

Cobalah menggambarkan skenario dimana masalah pelanggan terselesaikan atau tujuan mereka tercapai setelah menggunakan produk. Dengan memberikan visualisasi solusi yang ideal, pelanggan dapat lebih mudah membayangkan diri mereka memanfaatkan produk atau layanan tersebut.

5. Membuat Perbandingan

Jika relevan, lakukan perbandingan antara apa yang akan terjadi jika pelanggan tidak menggunakan produk dibandingkan jika mereka menggunakannya. Perbandingan ini akan membuat mereka lebih memahami pentingnya produk dan mungkin merasa terdorong untuk mengambil keputusan.

Tahapan dalam Membangun Create Needs

Proses membangun kebutuhan melalui create needs dalam telesales dapat dibagi menjadi beberapa tahapan penting, yaitu:

1. Identifikasi Kebutuhan

Tahap pertama adalah mendengarkan dengan seksama kebutuhan atau tantangan yang disampaikan pelanggan. Lakukan penggalian informasi dengan mengajukan pertanyaan yang relevan dan mendorong pelanggan untuk mengungkapkan detail spesifik.

2. Tawarkan Solusi yang Relevan

Setelah kebutuhan diidentifikasi, presentasikan produk atau layanan yang sesuai sebagai solusi potensial. Fokuskan pada manfaat dan fitur yang paling relevan dengan kebutuhan mereka. Ini akan memperlihatkan kepada pelanggan bahwa produk atau layanan Anda benar-benar dapat menjadi jawaban atas masalah yang mereka hadapi.

3. Buat Mereka Tertarik

Pastikan solusi yang ditawarkan terasa menarik dan relevan. Gunakan bahasa yang dapat menciptakan perasaan ingin tahu, baik melalui cerita atau gambaran manfaat jangka panjang. Buat pelanggan merasa bahwa produk Anda adalah solusi yang tidak hanya memenuhi kebutuhan, tetapi juga memberikan keuntungan tambahan.

4. Dorong Mereka untuk Bertindak

Setelah kebutuhan dan solusi telah jelas, dorong pelanggan untuk mengambil tindakan. Gunakan call-to-action yang kuat seperti "Ambil penawaran spesial khusus buat kamu hari ini" atau "Kapan lagi ada kesempatan seperti ini? Yuk, langsung ambil promo spesialnya". Membangun urgensi pada tahap ini akan mendorong pelanggan untuk segera memutuskan.

5. Follow-up dan Tindak Lanjut

Tindak lanjut juga penting dalam proses create needs. Berikan kesempatan bagi pelanggan untuk mengajukan pertanyaan lanjutan atau memberikan informasi tambahan yang mungkin belum sempat disampaikan. Follow-up ini bisa meningkatkan peluang untuk mengonversi pelanggan yang masih ragu.

Menjadi seorang telesales bukan hanya tentang menawarkan produk atau layanan, tetapi juga membuat pelanggan merasa bahwa produk atau layanan tersebut benar-benar mereka butuhkan. Dengan strategi create needs yang tepat, Anda bisa membantu pelanggan menemukan solusi yang bahkan mereka belum sadari mereka perlukan. Bangun kebutuhan, ciptakan nilai, dan bantu pelanggan mengambil langkah pertama untuk memperbaiki masalah atau mencapai tujuan mereka bersama produk atau layanan Anda.