Teleprospecting dan telemarketing adalah dua strategi pemasaran yang memiliki peran krusial dalam dunia bisnis modern. Meskipun seringkali dianggap sebagai metode tradisional, keduanya tetap relevan dan efektif dalam mencapai tujuan penjualan dan pertumbuhan bisnis. Selain itu, kedua istilah memiliki arti yang sama untuk membahasakan penggunaan komunikasi melalui media telepon. Namun perlu diketahui, teleprospecting dan telemarketing merupakan kedua teknik pendekatan yang berbeda. Artikel ini akan membahas bagaimana teleprospecting dan telemarketing bekerja secara mendalam, serta melihat konsep dan strategi terbaik untuk mengoptimalkan potensi keduanya.

Teleprospecting

Teleprospecting merupakan pendekatan yang dilakukan untuk mendapatkan Customer yang lebih terarah. Dalam praktiknya, seorang agen “Tele Prospector” memiliki tanggung jawab untuk menjelaskan kepada Customer tentang apa keuntungan yang bisa didapat dan peluang dari produk yang akan diperjual belikan. Dalam arti lain, Customer yang berkomunikasi dengan teleprospektor dapat mengidentifikasi dan mengambil keputusan lanjutan untuk produk yang dijadikan topik pembahasan. Agen teleprospektor dominan tidak menggunakan dialog-dialog yang sudah dibentuk sebelumnya, artinya hal ini menjadi salah satu pembeda dengan seorang telemarketer. Agen-agen yang menggunakan teleprospecting sebagai pendekatannya cenderung merupakan seorang telemarketer yang memiliki pengalaman yang tinggi dalam melakukan penjualan produknya. Disisi lain, teleprospecting dan telemarketing menjadi dua pendekatan yang mewajibkan masing-masing agentnya untuk menguasai apa produk yang ingin dipromosikan.

Keuntungan Teleprospecting:

Dengan pendekatan telemarketing dan tele prospecting yang tidak mencolok dan memiliki tujuan akhir yang sama, tentu keuntungan menjadi faktor pembeda, berikut merupakan beberapa keuntungan teleprospecting dalam cakupan promosi melalui media telepon:

1. Fleksibilitas

Seorang agen telemarketing yang sudah berpengalaman cenderung memiliki gaya pendekatannya masing-masing dan memanfaatkan segala kemampuannya untuk dapat mempersuasi Customer menggunakan produk yang sudah dipromosikan. Fleksibilitas gaya berkomunikasi merupakan hal yang berdekatan dengan seorang teleprospektor.

2. Personalisasi Interaksi

Dalam teleprospecting, setiap panggilan dapat disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan prospek yang ingin disampaikan. Personalisasi ini dapat menciptakan ikatan lebih kuat dan memberikan kesan positif yang  berdampak pada kredibilitas dan citra.

3. Pemahaman Mendalam tentang Pelanggan

Melalui percakapan langsung, agen tele prospector mendapatkan pemahaman yang mendalam tentang kebutuhan, tantangan, dan tujuan pelanggan. Informasi ini menjadi dasar strategi pemasaran yang lebih efektif. Selain itu, jam terbang yang tinggi berpengaruh kepada bagaimana seorang agen tele prospector dapat mengenali perilaku Customer yang sedang berkomunikasi.

Tantangan Teleprospecting:

1. Respon Negatif

Teleprospecting tidak sedikit mendapatkan respon negatif dari pihak yang dihubungi. Reaksi ini dapat menciptakan tantangan psikologis bagi tim penjualan dan memerlukan keuletan untuk tetap termotivasi. Disisi lain, pendekatan yang dilakukan oleh seorang teleprospector dapat diterima oleh semua audiens. Oleh karena itu, melakukan penyesuaian dengan gaya komunikasi Customer menjadi tantangan tersendiri untuk dapat mencapai tujuan.

2. Kualitas Data Prospek:

Kesuksesan teleprospecting bergantung pada kualitas data prospek. Jika data tidak akurat atau tidak tersegmentasi dengan baik, upaya teleprospecting dapat sia-sia. Data yang dipaparkan harus dapat teruji validitasnya. Data prospek yang diolah oleh agen teleprospektor dapat digunakan untuk meminimalisir penolakan sehingga tujuan bisa tercapai. Data prospek juga digunakan untuk tindakan preventif pada saat mempromosikan produk secara mendalam kepada Customer.

3. Kepatuhan Hukum

Peraturan privasi dan kepatuhan hukum menjadi aspek kritis dalam teleprospecting. Kesalahan dalam hal ini dapat berpotensi merugikan reputasi perusahaan. Tetap ada batasan-batasan yang harus diikuti oleh seorang teleprospecting dalam menyampaikan pesan-pesannya. Bagaimana pendekatan yang dilakukan oleh seorang teleprospector harus dapat menyesuaikan dengan ketentuan, peraturan, dan etika baik yang berlaku di perusahaan ataupun yang berlaku secara kultural.

Apa yang membedakan Telemarketing dan Teleprospecting?

Telemarketing dan Tele Prospecting yang memiliki kesamaan tujuan tentu memiliki beberapa perbedaan, berikut beberapa faktor yang membedakan keduanya:

Pengaruh pada Bisnis

Telemarketing menjadi salah satu pendekatan yang memiliki target utamanya yaitu konsumen, dalam arti lain, telemarketer wajib memiliki pendekatan business to consumer (B2C). Tujuan dari seorang telemarketer yaitu menerima angka telepon yang tinggi untuk dapat mencapai target promosi.

Telemarketing dengan Customernya menjadi pembeda teleprospecting. Teleprospecting memiliki fungsi yang kompleks dan lebih cocok untuk ditempatkan ke dalam pendekatan business to business (B2B).

Siklus Penjualan

Telemarketing cenderung berfokus pada produk atau layanan yang siap dijual. Interaksi dengan pelanggan dapat mengarah pada keputusan penggunaan produk secara langsung ataupun tidak dalam kurun waktu yang relatif singkat. Oleh karena itu dalam konteks kuantitas, telemarketer memiliki target yang lebih tinggi dari seorang teleprosector. Pencapaian target dapat dilakukan oleh seorang telemarketer dengan meningkatkan efektivitas komunikasi dalam setiap pembahasannya dan meningkatkan jumlah telepon yang dapat dilakukan setiap harinya (menyesuaikan dengan target yang ditentukan perusahaan).

Siklus penjualan telemarketing dan teleprospecting menjadi pembeda selanjutnya. Teleprospecting berada di dalam siklus penjualan awal yang tujuannya adalah membangun hubungan awal dengan prospek yang sedang atau sudah dibahas bersama Customernya. Tele Prospector cenderung mencapai targetnya dengan mengidentifikasi kebutuhan Customer dan mengumpulkan informasi sebanyak-banyaknya dan sevalid mungkin dalam mengarahkan proses penjualan lebih lanjut.

Pesan Timbal Balik yang diterima

Tanggapan yang diterima oleh telemarketing cenderung beragam. Dikarenakan yang berhubungan dengan seorang telemarketer cenderung customer langsung (B2C), perasaan emosi lebih seringkali dilibatkan. Terdapat respon-respon seperti antusias yang tinggi ataupun terganggu serta kurang tertarik. Reaksi pelanggan telemarketing dipengaruhi oleh banyak faktor, seperti adanya latar belakang, urgensi kebutuhan pada waktu saling berkomunikasi, preferensi pribadi, idealis, serta kesiapan melakukan pembelian yang bersifat impulsif.

Pesan informatif lebih sering disampaikan oleh teleprospecting, oleh karena itu respon pelanggannya berbeda dengan telemarketing. Pelanggan yang berkomunikasi dengan pendekatan teleprospecting cenderung mendapatkan wawasan tentang kebutuhan, tantangan, preferensi masing-masing, daripada sekadar merespon secara langsung terhadap tawaran produk. Hal ini juga dipengaruhi oleh tujuan dari teleprospecting sendiri yaitu membangun hubungan jangka panjang, dalam konteks hubungan dengan pelanggan.

Meskipun ada perbedaan dalam pendekatan dan tujuan, telemarketing dan teleprospecting bisa saling melengkapi. Beberapa perusahaan bahkan mengintegrasikan kedua strategi ini untuk mencapai hasil yang optimal, dengan memulai dengan teleprospecting untuk mengidentifikasi peluang, dan kemudian mengarahkan prospek ke dalam strategi telemarketing untuk menyelesaikan penjualan.